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地方品牌全国化?核心障碍是产品同质化

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中国的白酒品牌,有些可以在全国范围内销售,而大多数只能在国内销售。白酒品牌的诞生是否带有“国家”和“本地”的区别?

王厚将分阶段演出,您有繁殖的需要吗?

在这方面,我们必须看到三种现象。

首先,民族品牌的主要阶段也是本地品牌。

茅台是茅台镇的名字。酒的名字叫富阳或Lu河。 Lu州的老人以沧州市为名。此外,剑南春,洋河和牛栏山相似。可以看出,该国着名葡萄酒的来源也是本地酒。这也是可以理解的,因为中国大多数大中型酿酒厂都是在中华人民共和国成立之前从酿酒厂诞生的。前店和后店的生产能很好地满足周围人的消费需求,货源接近。成本很低。好处是显而易见的。只有一些当地的白酒品牌抓住了历史机遇,在不同的经济周期中扩大了销售范围,成为了享誉全国的知名品牌,畅销全国。

换句话说,地区性是白酒公司的本质,而国籍是偶然的。

第二,民族品牌之所以普遍,是因为要抓住某个细分市场的特殊需求。

茅台满足了最高人群的需求,洋河满足了中档商人的需求,老村长的目的是满足农民和农民工的休闲需求,牛栏山的目的是满足城市工薪阶层的休闲需求,金酒白酒竞赛的退出开辟了保健酒,白酒是白酒的始祖。

将价格从消费水平上细分为一个民族,或者将产品类别划分为不同的民族占领消费者壁垒。无论哪种方式,价格,质量,包装,通信系统和销售渠道都经过了很长时间的调整,以便更好地满足各自细分市场的需求。

第三,当地白酒公司的共性:高度均质化产品的供应。

一山有山歌,一省有省酒。但是,如果我们横向比较各省的房地产葡萄酒,我们会发现它们最终在产品结构上趋于一致:50-500元人民币一线的全面覆盖范围,尽可能满足当地消费者的各种需求。

此外,在房地产葡萄酒的业务流程中,由于靠近水,有两种常见的习惯:一种是刻意强调财产属性,并利用它作为开展消费者公共关系的一种优势。第二是主持政治事务。葡萄酒的方向集中在产品和资源的布局上。

河南的仰韶,河北的衡水老白干,山东的景芝和花冠,安徽的欢迎,江苏的现代世界以及湖北的白云一方并非如此。

可以看出,房地产葡萄酒品牌国有化的核心是产品同质化明显,难以形成比较优势。

想象一下,作为河北省中档商务酒的代表,这18家酒厂,到河南省相比,阳朔漆陶的房地产,有什么优势?与洋河蓝色经典相比,Lu州老窖等民族品牌有哪些优势?

在现有竞争条件下,当地葡萄酒公司要实现国有化,我提出以下三个建议。

升级:启动另一个火炉,用“小酒”打入全国市场。

两个奇怪的现象:几十年来在重庆一直畅销的江津酒在全国都不为人所知,但出生于江津酒的姜小白似乎出生时就拥有了国有化的基因。当时,衡水18酒厂的国有化作用是平缓的,从老白独立出来的6家核桃业可以在全国各地开花。

这促使我们找到了超越竞争对手的细分需求,并且仍然是本地葡萄酒公司在异地市场中获得比较优势的最佳选择。

实际上,许多当地酒庄都有自己的“小酒”,例如古老的菊花,仰韶酒的头,十仙太白的木瓜酒等。由于此类产品仅占公司销售结构的一小部分,因此大多数公司更愿意重复主品牌的建设,并且不愿意在此类产品上投入大量资金。但是,即使是主业也不关注的业务也是对手很难关注的空白,这是国有化的绝佳机会。在像中国这样的巨大市场上,甚至在小区域,一个伟大的民族品牌也可以诞生。

中国政策:跨省并购,资本比品牌更容易扩张。

各个省份的房地产酒在商业模式上有很多相似之处:它们善于深化当地市场,习惯于强调当地特质,都重视当地的政治和商业关系,并已建立与厂商关系牢固。尽管品牌不同,但房地产葡萄酒公司实际上具有很强的共性和兼容性,值得相互学习。

因此,当房地产葡萄酒品牌在省级运营中遇到困难时,您不妨尝试跨省的并购。通过并购,第一个可以避免竞争内部摩擦,第二个可以以熟悉的方式扩展业务,第三个可以实现模式协同并促进品牌的共同发展。

古井对黄鹤楼的收购,金石园对景治的收购,衡水老白对坂城,武陵,文王和儒家的收购,甚至是在博introducing引进华润(雪啤酒)的战略投资,属于这种国有化。战略。

当然,并购扩张也面临明显的挑战。合并前后,不同品牌和管理团队的主体和对象之间的关系如果处理不当,可能会导致复杂的遗留问题。

底线政策:主要的探险,创新的经验可以“变粉”。

尽管小葡萄酒的国有化和并购的扩大具有更多优势,但它们需要技术储备或资本优势。并非所有本地葡萄酒公司都能轻松实现目标。仍然有更多的当地葡萄酒公司希望通过公司的主要产品进行考察,扩大销售范围和规模,降低边际成本,从而获得更好的经济效益。

但是,相同的产品如何满足未成熟市场的不同利润要求和投入要求?投资不足,很难满足新市场的需求,过多的投资可能会干扰成熟市场的秩序。

我的实践和经验是,在省外,有必要缩小渠道,使体验成为现实。重点必须放在创新经验上,以及为消费者提供比国家和地方品牌更好的产品感觉的方法。不贪婪和要求更多,时间的空间,从小群开始建立消费者的粘性,并逐渐侵蚀,直到市场开始。

广告,品尝,返回工厂参观和其他常规方法仍然有效,但是需要更生动的内容和新颖的形式来提高效果。除了更多的经验,仍然需要创新。

洋河在各地举办的“我爱天蓝色”慈善活动不仅扩大了知名度,而且提高了声誉。这是体验活动的一个很好的例子。

在阳Paint彩陶举行的“兵不清云”品酒活动不仅创造了品酒的乐趣,而且还促进了其自由调整的卖点,并增强了消费者的记忆。

红花郎曾经发起的“盲人大赛”直接征服了茅台酒,也征服了许多消费者,取得了“上路推粉”的效果。